Agência Sebrae de Notícias

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Gabriel Rochael, conhecido como Gael, de 35 anos, é fundador de uma das mais famosas bebidas de mate, rum, guaraná e limão. Ele começou a empreender ainda adolescente, produzindo eventos, alugando equipamentos de som e trabalhando como bartender. Foi justamente nesse ambiente que percebeu uma oportunidade: entre as atividades que realizava, o bar era uma das que apresentavam melhor retorno.

A observação levou à criação de uma bebida prática, pronta, sofisticada e de qualidade, pensada para facilitar a operação dos bares e, ao mesmo tempo, oferecer uma nova experiência ao consumidor. A Xeque Mate foi criada em 2015, em Belo Horizonte, e desde então passou por diferentes fases de estruturação e crescimento.

Essa história foi contada no primeiro dia do E-Festival (18/8), em que Gael compartilhou os bastidores dessa trajetória e mostrou como contexto, cultura, criatividade e identificação com o público podem se transformar em diferenciais para pequenos negócios.

A Agência Sebrae de Notícias (ASN) conversou com exclusividade com Gael:

ASN: Como começou a história da Xeque Mate?
Gael: Eu sempre estive muito envolvido com eventos. Foi dentro dessa cena que percebi que o bar era uma das partes que realmente davam retorno e, nesse contexto, surgiu a fórmula da Xeque Mate. Identificamos uma demanda por um drink que fosse prático, gostoso e de qualidade, que facilitasse a operação de quem estava fazendo o bar e, ao mesmo tempo, tivesse uma margem interessante.

A Xeque Mate foi criada em 2015 e, em 2016, começamos a produzir em casa, utilizando uma fábrica de cerveja de um amigo. Em 2018, tivemos nossa primeira pequena fábrica. Depois da pandemia, começamos a operação da fábrica atual, que continua em expansão.

A gente trabalha com os produtos concentrados aqui em Belo Horizonte e parte do envase também é feita na nossa planta, enquanto outra parte é terceirizada. Foi um processo de muita evolução e aprendizado.

ASN: A pandemia foi um momento decisivo para a empresa?
Gael: Sem dúvida. A pandemia mostrou pra gente que vendíamos muito para bares e festas e que precisávamos também estar presentes nos supermercados. Foi nesse período que lançamos a lata atual. Ela comunica muito melhor o que é o produto. Até então, uma das coisas que eu mais falava era a bebida era um mate com limão. Depois da nova embalagem, a gente praticamente não precisou mais explicar.

Também foi um período em que tomamos uma decisão bastante arriscada, a de construir a fábrica atual. Nosso faturamento tinha caído 95%, mas a fábrica anterior já não dava conta da demanda. A gente acreditava que, quando a pandemia acabasse, haveria um aumento do consumo e precisávamos estar preparados. Refinanciamos o apartamento da família, levantamos dinheiro de onde foi possível e construímos a fábrica. Foi uma aposta que precisava dar certo — e deu.

ASN: O que explica a conexão tão forte da Xeque Mate com o público?
Gael: Acredito que seja uma junção de várias coisas, começando pelo contexto. A gente estava em um momento em que o mercado começava a trazer produtos mais premium. Ao mesmo tempo, Belo Horizonte vivia um momento muito forte de ocupação dos espaços públicos, de Carnaval, de manifestações culturais e de surgimento de novos artistas. A gente estava dentro desse movimento. Não entramos nele depois de a marca existir. Como a marca nasceu dentro desse movimento, acredito que isso nos conecta fortemente com o público.

ASN: A Xeque Mate também diversificou seu portfólio. Como funciona esse processo de criação de novos produtos?
Gael: A gente é muito cauteloso com matéria-prima e qualidade. Temos preocupação em utilizar matérias-primas naturais e desenvolver produtos equilibrados. Os novos produtos passaram por mais de três anos de desenvolvimento e muitos testes.

Hoje temos a Xeque Mate em lata e a linha Mascate Drinks, com sabores como melancia, framboesa, caju, maracujá e água de coco, todos à base de rum produzido por nós. Também temos o Xeque Mate Studios, que desenvolve projetos com artistas e realiza collabs, e uma marca de roupas, a Lab Xeque Mate, com loja no Mercado Novo.

ASN: A empresa mantém um ritmo acelerado de crescimento. Como vocês lidam com isso?
Gael: Já tivemos anos em que triplicamos ou quadruplicamos de tamanho, mas isso aconteceu quando a empresa ainda era pequena. Atualmente, trabalhamos com uma perspectiva de crescimento de 30% a 50% ao ano.

Para acompanhar esse crescimento, sempre tivemos muita atenção em reconhecer os erros e mudar a rota rapidamente, antes que eles se transformassem em problemas maiores. Também buscamos conversar com pessoas que já passaram por situações que queríamos enfrentar, buscar referências e estruturar a equipe.

Eu e o Alex Freire, que é meu sócio, temos perfis muito diferentes. Pensamos de maneiras diferentes, mas queremos a mesma coisa. Essa complementaridade ajuda muito na construção do negócio.

ASN: E como um pequeno negócio pode transformar seu tamanho em vantagem diante de marcas maiores?
Gael: A gente sempre teve que fazer muito com pouco. E acredito que, com dinheiro, você consegue comprar exposição, mas não consegue comprar identificação do público com a marca. Para construir essa identificação, é preciso mergulhar naquele contexto e naquele público. O pequeno empreendedor pode ter justamente essa capacidade de se aproximar, entender melhor o público e construir uma relação verdadeira com ele.

ASN: Qual dica você daria para um empreendedor que quer diferenciar seu produto?
Gael: Eu teria cuidado com as tendências. Quando você vê uma tendência, não significa necessariamente que aquele contexto cabe no seu negócio. E, muitas vezes, quando você vê alguém surfando uma onda, aquela onda já está quebrando. É importante olhar para a próxima onda e, principalmente, olhar para dentro. Entender profundamente o contexto em que você está e o público com quem quer conversar.

Não é porque o mercado de bebidas prontas para consumo está crescendo, os chamados ready to drink, que lançar um produto nessa categoria vai garantir o sucesso. É preciso mergulhar naquele contexto, entender como aquele público pensa e se identificar com ele. Em vez de pensar no que você vai extrair daquele mercado ou daquela comunidade, pense em como você pode entrar naquele organismo e participar dele de forma genuína.

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